Zaznacz stronę

Earn-out, czyli wilk syty i owca cała

20 marca 2023 | Aktualności, The Right Focus, Wiedza

Podstawą każdej transakcji M&A jest wycena spółki. Naturalne jest, że sprzedający kieruje się założeniem, by sprzedać ją jak najdrożej, natomiast kupujący nie chce za nią przepłacić. Przy czym dynamika procesów transakcyjnych oraz ich złożoność mogą prowadzić do tego, że oczekiwania stron, co do ceny ustalonej na początkowym etapie rozmów, ulegają zmianie. Często też obraz finansowy sprzedawanej spółki w istotny sposób różni się od siebie na poszczególnych etapach procesu transakcyjnego, jak również bezpośrednio po zamknięciu transakcji. Dlatego warto znać sposoby i narzędzia, które pomagają zarządzać ceną zakupu spółki. Takie jak np. mechanizm earn-out.

Earn-out, czyli jak pogodzić oczekiwania sprzedającego i kupującego spółkę

Oprócz innych, rozlicznych metod korygowania ceny w przypadku, w którym pomiędzy podpisaniem umowy a zamknięciem transakcji upływa więcej czasu, powszechnie stosowanym mechanizmem jest earn-out.

Earn-out daje sprzedającemu możliwość uzyskania dopłaty do ceny po zamknięciu transakcji, w sytuacji, w której sprzedawana spółka osiąga określone parametry, czy też założenia finansowe.

Takie parametry mogą być różne. Na przykład określony poziom przychodu bądź dochodu, co oznacza, że znaczenie przy ustaleniu, czy earn-out będzie podlegał wypłacie, może mieć nie tylko przychód, ale również poziom kosztów jego uzyskania.

Jednym z powszechnie stosowanych, mierników efektywności wzrostu wyników spółki w klauzulach earn-out jest EBITDA.

Ale przesłanki wypłaty earn-out mogą mieć również charakter niefinansowy, jak np. uzyskanie przez spółkę patentu w określonym czasie po zamknięciu transakcji.

Earn-out jest rozwiązaniem, które godzi przeciwstawne oczekiwania stron, co do ceny sprzedaży. Sprzedający wie, że za sprzedawaną spółkę powinien dostać więcej, ponieważ ma ona duży potencjał wzrostu, co potwierdzą wyniki osiągnięte po zamknięciu transakcji.

Kupujący natomiast wie, że oczekiwana przez sprzedającego cena nie zostanie zapłacona od razu, lecz pewna jej część zostanie odroczona i uzależniona od uprzedniego osiągnięcia prognozowanych wyników .

Earn-out w transakcjach fuzji i przejęć

Z powyższych względów earn-out jest rozwiązaniem powszechnie stosowanym w transakcjach M&A. Warto więc przyjrzeć się temu nieco bardziej wnikliwie.

Na pierwszy rzut oka sprawa wydaje się prosta, choć tak znowu prosta nie jest.

O tym, czy earn-out będzie mógł być zrealizowany decydują nie tylko starania o osiągnięcie określonych wyników, ale również dokumentacja transakcyjna, w której klauzula earn-out zostanie zapisana w odpowiedni sposób.

Pokazując to zagadnienie na konkretnym przykładzie, weźmy pod uwagę transakcję, w której sprzedający otrzymał możliwość zwiększenia ceny w formule earn-outu, jeżeli spółka osiągnie określony poziom EBITDA w terminie kolejnych 6 miesięcy po zamknięciu transakcji.

Z perspektywy sprzedającego jednym z pierwszych problemów, który się pojawi będzie to, jak w tym czasie zapewnić sobie wystarczającą „kontrolę nad spółką”, by mieć realny wpływ na możliwość zrealizowania wyników, od których przecież zależy wypłata jego earn-outu.

Bez większego problemu można wyobrazić sobie sytuację, w której kupujący, jako nowy właściciel, nie będzie zainteresowany dopłatą do ceny, i w sposób celowy skonfiguruje koszty operacyjne lub inne parametry mające wpływ na osiągnięcie oczekiwanego przez sprzedającego wyniku, czym utrudni mu uzyskanie earn-outu.

Tego rodzaju sytuacje uzasadniają potrzebę zapewnienia po stronie sprzedającego wpływu na politykę kosztową sprzedanej spółki lub inne istotne parametry, przez czas, który jest istotny dla ustalenia earn-outu.

Z perspektywy kupującego zapisanie earn-outu również wymaga szczególnej uwagi i przemyślenia możliwych konsekwencji. Kupujący będzie bowiem zainteresowany tym, aby miernik wyników spółki, będący podstawą wypłaty earn-outu, był na tyle jednoznaczny, żeby wiązał możliwość dopłaty do ceny z rzeczywiście osiągniętymi wynikami, istotnymi z jego perspektywy.

Oczekiwanie jednoznacznej i obiektywnej formuły earn-out powinno być także oczekiwaniem sprzedającego, któremu w równym stopniu będzie zależeć na uniknięciu sporów w tym zakresie.

Earn-out to sztuka zbalansowania potrzeb i oczekiwań

Praca nad klauzulą earn-outową wymaga zachowania równowagi wobec oczekiwań obu stron transakcji. Potrzeba sprzedającego zapewnienia sobie określonej kontroli nad możliwością osiągnięcia wyników, od których zależy dopłata do ceny, nie może ponad miarę ingerować w swobodę decyzyjną kupującego, jako nowego właściciela spółki, w odniesieniu do dalszego jej funkcjonowania i prowadzenia biznesu.

Jeżeli chcecie wiedzieć, jak dobrze zapisać earn-out w umowie i co zrobić, żeby uniknąć sporów związanych z jego realizacją oraz jakie inne komplikacje mogą się pojawić, gdy na przykład kupujący sprzeda spółkę kolejnemu nabywcy zapraszam do kontaktu.

Masz pytania? Skontaktuj się z nami

Paweł Mardas


Zobacz też

Zapewnienia sprzedającego w transakcji M&A, czyli co zrobić, żeby nie kupić kota w worku

Informacja warta więcej niż złoto, czyli kilka słów o NDA

Najnowsza Wiedza

Zapraszamy do kontaktu: